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四川家具业渠道可互补利润和成本是取舍根本

发布时间:2021-01-20 19:02:24 阅读: 来源:学步车厂家

核心提示:目前,越来越多家具企业开始在原有加盟店基础上推出直营店。这种做法已引起加盟商的关注。他们认为,直营店会对加盟店造成冲击,甚至有可能取而代之,从而使加盟商利益受损。客观地说,这种担心并非经销商的过虑之举。

目前,越来越多家具企业开始在原有加盟店基础上推出直营店。这种做法已引起加盟商的关注。他们认为,直营店会对加盟店造成冲击,甚至有可能取而代之,从而使加盟商利益受损。客观地说,这种担心并非经销商的过虑之举。因此,企业在是否经营直营店上应慎重考虑,一旦决定经营直营店,就应该妥善处理直营店与加盟店的关系,既发挥直营店的长处,又避免直营店对加盟店造成干扰和冲击。对于许多企业来说,做到这一点并不容易。

一线城市直营店居多

现在,绝大部分四川家企,都会在省内一线城市全力打造一家直营性质的旗舰店。其主要功能有二:一是用于展示企业的综合实力和形象;二是占据“家门口”的一级市场,方便承接工程单,迎接远道而来的加盟商观摩。出于这两种功能的需要,这些旗舰店在装修上往往非常豪华气派,装修费用一般在50 万元以上。据了解,一个建立在本省一线城市的直营品牌旗舰店,每年能给企业带来额度上千万元的零售单和工程单,这正是企业不惜巨资在一线城市开直营旗舰店的原因。

除本土企业所开的旗舰店外,一部分外来沿海品牌也在四川一线城市开设旗舰店,其效果也相当不错。一家沿海高端实木家企成都旗舰店的老总告诉笔者,第一年只用3 个月就把建店费用赚回来了,当年就盈利好几百万元,随后的几年,每年营业额都接近千万元。

由于一线城市直营旗舰店盈利很大程度上有保证,企业一般会选择在一线城市开直营旗舰店而非加盟店。当然,也存在这样的情况,那就是:少数企业顾虑到直营旗舰店对加盟店的干扰,以及企业人力、财力有限,而仅仅在一个或几个特别重要的城市开设直营旗舰店,或者干脆全面放弃直营旗舰店,将品牌产品展示店建在工厂内。

二三线城市加盟店居多

四川家企在全国二三级市场布局时,以加盟店形式为渠道重点。随着城乡一体化建设的推进,许多四川家企的加盟店已延伸至本省及全国二三线城市,甚至部分乡镇。同时,来自国际及沿海的品牌家具企业,也以成都为辐射点,快速进军西部二三级市场,与四川本土品牌抢夺西部市场。

时下,二三级市场经销商争夺大战已经展开,并将在未来几年愈演愈烈。这意味着四川家企不仅要注重生产,还需以强大的营销团队和先进营销理念为基础,大力拓展二三级市场,不断提高市场占有率。四川家企只有建立起多层次的销售网络,才能将品牌做大做强,与外来知名品牌竞争。

利润与成本是取舍关键

厂家开直营店还是加盟店,取舍的关键无外乎两方面:利润最大化与成本最小化。

直观地看,开直营店由于无需让利于经销商,应能实现利润的最大化和成本的最小化,同时也更有利于企业加强对市场的掌控。但事实上,这种判断更多地只能建立在理论的基础上。实际运行起来后,开直营店的综合成本往往比加盟店更高,管理和运营的难度也更大。因此,除非有足够厚实的人力、财力基础,企业更乐于选择招商加盟模式,即使开直营店,也会严格控制其数量。

事实上,经销商的核心竞争力在于:他们对当地市场非常了解,能充分发挥他们在当地的人脉资源拓展市场。这种“人”的优势,是企业所难以具备的,也正是经销商的核心优势所在。经销商只要充分发挥这一优势,就能获得好的销量,并帮助企业建立具有当地人文特色的客户服务体系,拉近企业与消费者的距离。从某种程度上说,经销商加盟店和厂家直营店可以实现优势互补:厂家直营店突出品牌形象、标准服务;加盟店则易于实现与客户的情感沟通,营造轻松融洽的经营氛围。家具企业必须认识到这一点,以免在渠道模式选择和经营上陷入混乱。

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